我們來看看市場空間。所有人都說2B市場很大，湖北軟件開發(fā)，襄陽軟件開發(fā)那么具體大到什么程度呢？這里列幾個數字大家感受一下。
　　作者：丘岳峰 九合創(chuàng)投投資經理 微信號：paradisefeng
　　B2B很火，引無數英雄競折腰。
　　為什么？簡單來說是因為，B2B供應鏈的市場空間大，而且時機比以前成熟。
　　首先，我們來看看市場空間。所有人都說2B市場很大，那么具體大到什么程度呢？這里列幾個數字大家感受一下。
　　2014年，中國電子商務市場交易規(guī)模達13.4萬億元，其中，B2B交易額達10萬億元，占75%。而從企業(yè)的角度來看，中小企業(yè)是B2B供應鏈升級的主要目標群體，他們貢獻了近60%的GDP，但B2B電子商務的滲透率卻只有不到14%。
　　另一方面，隨著2B領域的各個人群逐步被互聯(lián)網、移動互聯(lián)網滲透，從職場白領到工廠藍領再到批發(fā)市場小老板，從不會上網到基本上人手一臺智能手機時，互聯(lián)網對2B領域的滲透也就從企業(yè)單體發(fā)展到了產業(yè)鏈。
　　說到這，不得不提起一個經常和B2B一起被提到的詞，那就是企業(yè)服務。
　　一般來說，企業(yè)服務指SAAS等基于云計算的軟件服務，而B2B，更多的是指產業(yè)供應鏈的互聯(lián)網升級，以供應鏈電商為基礎，配之以物流倉儲、金融等供應鏈服務。從服務環(huán)節(jié)來看，前者主要滿足企業(yè)內部運作環(huán)節(jié)需求的服務，后者則是服務于企業(yè)外部運作環(huán)節(jié)，涵蓋企業(yè)與企業(yè)之間發(fā)生的關聯(lián)行為?？雌饋?，這兩個方向的發(fā)展好像沒有太多關聯(lián)。但它們都遵循同一個源動力：社會化專業(yè)分工。
　　經濟學有個理論，叫比較優(yōu)勢。當某一個生產者以比另一個生產者更低的機會成本來生產產品時，我們稱這個生產者在這種產品和服務上具有比較優(yōu)勢。而比較優(yōu)勢的差別直接導致了生產物品的專業(yè)化（即所謂“社會化專業(yè)分工”）的產生。這種專業(yè)化的結果是，當每個人都能夠專門地從事自己最擅長的事情時，生產就會變得更加有效率，從而整個社會可創(chuàng)造物質財富總量與其整體經濟福利便會有所增加。
　　這個理論也作用于企業(yè)級服務領域。一個企業(yè)無法在企業(yè)經營的各個方面都具備最好的效率，由效率更高更專業(yè)的第三方來為企業(yè)提供相應服務，可以降低企業(yè)在低效環(huán)節(jié)的消耗，將有限的資源投入核心優(yōu)勢環(huán)節(jié)，這也符合企業(yè)總體效率提升的大趨勢。
　　所以，不論是企業(yè)服務還是B2B，都是社會化專業(yè)分工推動的產物。按照這個邏輯去剖析兩個方向的發(fā)展邏輯，有助于我們判斷未來的趨勢。
　　一、企業(yè)服務的發(fā)展
　　根據相關統(tǒng)計數據，截止13年底，全國工商注冊的中小企業(yè)總量超過4200萬家，占全國企業(yè)總數的99%以上；同時，中小企業(yè)也貢獻了58.5%的GDP。不論從數量還是GDP貢獻度上看，中小企業(yè)都占據了重要的位置，也蘊含著廣闊的市場空間。
與此同時，中小企業(yè)在經營運作能力上也存在較明顯短板，以信息化水平偏低和人才短缺問題尤為突出，靠自身能力很難在內部運作效率上有所突破，因此順理成章的成為了互聯(lián)網技術切入的主流目標群體。
　　企業(yè)服務發(fā)展至今遵循的路徑是：從企業(yè)內部經營運作的環(huán)節(jié)開始滲透，逐步以saas等云服務形式推進其各部分效率的提升。
　　而目前企業(yè)服務方向的特點為：
　　1。 以企業(yè)內部運作環(huán)節(jié)劃分服務主體
　　主要以縱向的內部業(yè)務環(huán)節(jié)為劃分，分成OA、CRM、ERP、財務、法務、客服、HR、薪酬社保、企業(yè)安全、數據分析等
　　2。 客戶面向全行業(yè)企業(yè)群體
　　目標受眾不受限行業(yè)，提供通用、標準化的服務，但初期可能以特定行業(yè)進行切入拓展。
　　3。 主要盈利模式是軟件服務費用
　　主要關注點可簡化為客戶全生命周期價值（續(xù)費率、客單價）和獲客成本。
　　目前來看，在企業(yè)內部運作的各個環(huán)節(jié)上，互聯(lián)網企業(yè)服務基本都有一些占位，但相比較國外市場，仍存在很大空間。這部分內容的研究已有眾多，在此不多贅述。
　　2、B2B供應鏈的發(fā)展
　　那么回過頭來看B2B供應鏈，在這個鏈條中，各環(huán)節(jié)的中小企業(yè)仍是切入的主要目標群體。
　　按照上面企業(yè)服務方向的企業(yè)結構模型，我們假設只看某一種終端產品的產業(yè)鏈運作流程，而不考慮中間的多次加工處理路徑，可以得出一個簡化的行業(yè)結構模型，包括三大環(huán)節(jié)，即供給環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)和消費環(huán)節(jié)。具體如下：
　　B2B供應鏈服務現階段的特點：
　　1。 以服務企業(yè)外部運作環(huán)節(jié)的工具形態(tài)劃分服務主體
　　主要圍繞上下游企業(yè)交易行為提供服務，劃分為交易輔助工具和交易平臺。
　　2。 客戶面向垂直行業(yè)上下游關聯(lián)企業(yè)群
　　按橫向行業(yè)劃分，針對垂直細分領域提供更符合行業(yè)特點的服務，從流通環(huán)節(jié)企業(yè)群開始滲透上下游交易關聯(lián)方。
　　3。 主要盈利模式是交易傭金和增值服務
　　更關注提升交易效率的定量價值，表現為收取交易傭金（或自營利潤空間）。同時有機會通過提供物流倉儲、金融等增值服務獲取收益。
　　三、B2B供應鏈的切入方式
　　從工具形態(tài)上看，主要的切入方式分為交易輔助工具和交易輔助平臺。
　　3.1 交易輔助工具
　　簡單來說，這種切入方式是指，對于原本屬于企業(yè)內部運作效率提升的互聯(lián)網企業(yè)級服務提供者來說，當靠近交易端的服務（如CRM、ERP等）在垂直化落地到具體細分行業(yè)時，其就有機會切入到外部的交易端，從而提升企業(yè)之間的協(xié)作效率。而這種服務面向的企業(yè)群一般以流通環(huán)節(jié)的終端批發(fā)商為主。
　　舉個例子，專業(yè)貿易批發(fā)市場是流通環(huán)節(jié)的重要形態(tài)，國內有上萬家專業(yè)貿易批發(fā)市場，涵蓋服裝、箱包、茶葉等類別，市場規(guī)模超過3萬億，空間很大。但目前這些批發(fā)市場里的小檔口商戶的經營效率卻非常低，特別是在進出貨環(huán)節(jié)。由于貨品SKU多且變動快，往往沒有標準化統(tǒng)一編碼。這種情況下即使用上了以往PC時代的ERP軟件，處理進出貨時通常需要人工一一錄入，老板通常需要花5-6個小時耗在電腦前進行操作，嚴重限制了生意的拓展。
　　而這在移動互聯(lián)網的普及后有機會得到很大改善，比如為專業(yè)批發(fā)市場服務的快批SAAS平臺，通過使用智能終端配合云端服務，大大提升了檔口商戶的經營效率，可以把進出貨所消耗的時間從5-6小時縮短到1-2小時。而且由于本身業(yè)務流程靠近交易端，通過在這個點上把效率打透，讓商戶產生了很強的粘性，開始逐步滲透到交易端，把交易閉環(huán)轉化到平臺上，從而逐步掌握批發(fā)商的貿易信息流，進而拓展其他服務。
　　3.2 交易輔助平臺
　　交易輔助平臺又可進一步分為交易撮合和交易自營兩種。
　　交易撮合模式可以較快速的匯集供需雙方的交易需求，而交易自營模式能夠對服務實現更有力的把控。兩種模式都有各自的特點，適用于不同的行業(yè)的不同階段，但模式本身并不是嚴格互斥。因此，選擇交易撮合模式還是交易自營模式進行切入，只取決于具體細分行業(yè)現階段的特性。而且不論以何種模式切入，未來都將有可能出現共存的情況。
　　值得說明的是，在PC互聯(lián)網時代興起的B2B電子商務平臺，如阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰等，雖然模式上也算交易撮合，但更偏流量平臺的性質。在“產業(yè)+互聯(lián)網”階段，我們更注重移動端的效率提升和垂直行業(yè)的深耕，因此上述平臺不在本文討論范圍內。
　　舉個例子，新車銷售市場，中國15年新車銷售預計達到2150萬輛。從銷售結構上來看，主要存在于一線城市的4S店體系承擔了主要的2C銷售業(yè)務，但其中有30%沒有銷售給個人，而是流向以非一線城市為主的各級非授權經銷商，經銷商的市場規(guī)模在1.5萬億。而隨著一線城市的汽車保有量基本飽和，且三四線城市的消費能力不斷上升，未來新車銷售結構會出現較大的地域性改變，新車更多流向非一線城市。這帶來的長遠影響會是新車銷售終端網絡的重構，短期內則供需不匹配問題會明顯加劇。通常來說，由于經銷商本身資金鏈緊張，庫存和品類均少的供應鏈劣勢明顯，非授權經銷商之間以及向上游的尋車賣車行為相對頻繁。非授權經銷商找到一臺有價格優(yōu)勢的車可能需要好幾天甚至更長的時間，而賣自己庫存的車時間會更長。
　　這種情況下，像牛牛汽車這類B2B平臺，通過提供交易撮合平臺可以很好實現快速聚攏供需雙方的效果，從而篩選出優(yōu)質終端銷售商，通過平臺自身的供應鏈優(yōu)勢，開展自營和增值業(yè)務，逐步實現與終端銷售商的深度綁定，順應和引導行業(yè)格局演變。
　　又比如汽配銷售供應鏈方向。2014年中國汽車零部件流通市場規(guī)模達 7000億，而登記在冊的汽車維修服務機構就有55萬家。然而這么大的市場規(guī)模下，國內維修店主要還是依靠汽配城來解決配件的供應需求。但汽配城發(fā)展落后，層級多且假貨泛濫，加上國內配件沒有統(tǒng)一編碼，導致維修店采購配件問題繁多。價格高，耗時長，不知道誰家有，容易買錯，或者好不容易買對了發(fā)現是假貨，直接結果就是客戶來修車往往需要等一天才能來提車，體驗很差。
　　這其中有沒有機會呢？答案是肯定的，我們來看國外的例子。成立于1925年的美國NAPA公司，是全美最大的配件經銷商，常年庫存的各種配件達到31萬種，并建立多層級倉儲，2014年的銷售額高達81.31億美元。
　　如何去做？這種情況下，為了滿足真貨、品類數據庫準確及配送快的行業(yè)痛點，類似配購網的這類B2B平臺，初期可以通過自營平臺模式，保證所提供服務的質量水平，便于拓展下游客戶。而當自營平臺發(fā)展到一定規(guī)模時，將部分品類開放給第三方供應商，提供交易撮合服務，則能夠在保證品類盡可能豐富的情況下，實現生產要素的使用效率最優(yōu)。
　　從以上分析來看，其實我們會發(fā)現，這里面體現出幾個特點：
　　1。 從成本端到交易端
　　在某些特定行業(yè)/領域，靠近交易端的內部效率提升環(huán)節(jié)（如ERP、CRM）可以通過更符合行業(yè)特性的垂直化定制產品來做的更深入，從而增強對流通環(huán)節(jié)的企業(yè)粘性，把控業(yè)務數據，進而有機會由內向外朝交易端靠近，延展出交易平臺。
　　2。 從交易端到上下游成本端
而以交易平臺模式切入的企業(yè)，在已經把握了交易環(huán)節(jié)的基礎上，可以爭取通過向其上下游滲透，實現B2B供應鏈服務升級。比如，交易平臺通過為下游客戶提供ERP云服務，從而更好地掌控下游的庫存和銷量；而企業(yè)由于對交易工具有一定的依賴性，故更容易接受同一平臺提供的與交易關聯(lián)性極強的ERP云服務。
　　這說明其實不論選擇什么方式切入B2B供應鏈領域，最終會出現殊途同歸的效果。而具體如何選擇，還是取決于行業(yè)本身的特點以及所處的階段，區(qū)別在于是否抓住了行業(yè)的痛點，是否讓用戶更依賴。篇幅有限，在這里就不具體展開敘述。
　　我們九合創(chuàng)投在包括汽車、生鮮水果、批發(fā)等行業(yè)在內的B2B領域及企業(yè)服務領域已經布局十余個項目，歡迎各位投身于2B領域的小伙伴一起交流。
　　丘岳峰，九合創(chuàng)投投資經理，主要關注企業(yè)服務、B2B、汽車、人工智能等領域，湖北軟件開發(fā)，襄陽軟件開發(fā)投資項目包括牛牛汽車、配購網、快批、后廚鮮生、老農幫、Maxus Tech等。